见怪不怪 笑看中国房地产代理商的十大怪现状
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| 2006-09-20 14:15更新 来源：转载文章 | 发表评论 |
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人于房地产行业已打拼近十载，游走于广州、上海、山东、北京等地区，曾在开发商、二手代理行、房地产代理机构等数家机构工作，参与楼盘策划销售上几十个，亲眼目睹营销策划报告上百份……可谓阅尽人间春色无数，却也目睹房地产营销代理行业的种种怪状，忽今日良心发现，一时兴起，便斗胆写下“关于房地产营销代理行业十大怪状”，以下为“新鲜出炉”的各大怪状：
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1、身份位置之怪状——“师者，孙子也”
看到这句话，千万别误以为说的是“孙子兵法的孙武先生是老师”，如果是那样倒也是事实而非“怪状”。大家都知道，从古至今，“食脑一族”一直都是扮演着“老师”的角色，从古时的如“帝王师”、“丞相”、次之为“军师”、“幕僚”、再次之为“食客”、“门客”等不一而足，从“愿者上钩”的姜太公、“一代纵横”的鬼谷子、“身挂六国相印”的苏秦、“不出茅庐便知天下事”的诸葛亮、“经天纬地的千古一相”耶律楚材，再到能编注“五百年前，身后事”和“烧饼歌”的千古人豪刘伯温和现今我们军队里的参谋、美国总统身边的幕僚等等，这些“智慧的化身”无不凭借自己的“脑力”纵横四海、捭阖八方，这些人都利用自己的智慧让自己世代流芳，无不受世人敬仰、尊敬、甚至膜拜！
与“智慧化身”一脉相承的“食脑一族”今时今日就惨了，由古时的“老子”降格为如今的“孙子”！时代变化了，这是一个资本时代，资本意志主宰一切，在资本的高声压倒智慧的呻吟下，在智慧无法转换成资本之前，智慧永远只能是资本的陪衬和侍从，智慧被资本“强*”的怪事在策划行业屡见不鲜。你是出谋划策的“老师”没错，但你想从我这里换取“金钱”，就必须得听我的，否则，“给我滚一边去”！无奈之下，“食脑”的一方，为了能在现今竞争激烈的社会里求得生存，只好主动“献身”，让握有“资本”的草莽英雄“强*”吧，因为他们清楚，当“孙子”虽不如“老子”，但绝对要比什么都不是强得多。
哎，讲什么“知识经济”，什么鬼“财智时代”已经到来，那都他****骗人，干策划这行的人都非常清楚这些只能在梦里才有的玩意，离我们这个时代还远着呢！
2、市场调研和市场判定结论之怪状——自古华山一条路
房地产代理行业做长了，便发现有这么一个自然形成的规律，任何项目的可行性分析结论都是一个箭头——“机会大于风险”——应立即动工面市，以免坐失大好机！这是完全可以理解的。现在房地产代理机构接个业务不容易啊，你千万千万别犹豫过多以致按兵不动，那可真是皇上不急太监急，煮熟的鸭子怎能给飞了呢？所以给你吃颗定心丸、打支催情针，说项目前景是怎么怎么好，也是情理之中的事。这可不能怪人家，怪就怪你自己找错了对象，一是可行性分析报告不应找代理商来把脉，否则这与“卖花赞花香”毫无区别，结果是明摆着的，二是丁是丁、卯是卯，可行性分析报告有它的费用，销售代理有代理的佣金，别什么费用都打包到代理佣金里面去，那样就很难免有被人家“一锅端”的危险。
3、市场评判之怪状——同一句话
从广州到深圳、从山东到上海，各地房地产市场报告看了都不少了，纵使报告前文迥异，但结论却总是似曾相识的——“宏观市场是良好上扬、中观市场是面临洗牌契机、微观市场是竞争激烈的”——这句话可是放之四海皆准的！不同的市场报告前面部分的调查、统计、对比、剖析可谓横看成岭侧成峰，但后部分结论则远近高低却相同。就好象大江、大河无论多弯曲，最终都奔涌到大海里一样。市场分析的目的也只有一个——宏观市场是良好上扬的（这就意味着：赶紧上马动工，千万别撤项）、中观市场是面临洗牌契机（就意味着：做品牌的大好时机来了，扬名立万不宜错过）、微观市场是竞争激烈的（意味着：市场环境险恶！千万别自己卖，让我们专家来帮你去超越竞争，获取最大的效益）。因此说，没有没理由的爱，也没有没理由的恨，一样没有没目的的市场调研，相信各位看客了解了上面的第二怪状，就对此怪状“见惯不怪”了！
4、推理模式之怪状——顺瓜摸藤
这也是该行业的一大特色，“顺瓜摸藤”而非“顺藤摸瓜”，先是有论点，然后再有意识地去“拼凑”论据来支撑论点，而不是客观地，从市场和地块素质的实际出发来推断，水到渠成瓜熟蒂落地让“论点”跃然纸上。房地产代理行业策划推理模式一般都是这样的：首先凭经验或第六感觉决定项目该做甚么样的产品，然后搜肠括肚地找相关论据（如断章取义而来的市场资料等）来论证该方案的可行性，只是撰写的时候必须得倒放过来，“论据”在前，“论点”在后，让人家细读起来，感觉是“行云流水、一气呵成”的“因果关系”。
事实上，“顺瓜摸藤”和“顺藤摸瓜”一样，都是非常科学的推理手法，决无是非高低之分，尤其是在假设论证阶段，“顺瓜摸藤”对问题的解决更是上乘一筹，国际级的咨询公司也经常采用此手法，只不过人家假设的“瓜”远不止一个，有“A”“B”“C”“D”甚至更多的“瓜”，然后一一给予论证和评比，最后做出完整的SWOT分析报告，以打分的形式让客户去比较选择，在其中选择一个最适合他们的“瓜”。而我们却是仅凭拍脑袋拿一个“瓜”来进行反复考证，显然市场风险是比较大的，大市场坚挺时看不出“瓜”的好坏，若市场一旦有变将是“瓜熟蒂落——没了”。
5、策划惯性之怪状——“粘贴”大师
策划大师们在“策划”干上两年就成了“流水线”上的熟手技工，这是行业内公开的秘密。“粘贴”是他们的拿手好戏，只要有那么几份各种形态物业的策划范本（如：豪宅、小户型、写字楼、商铺、多层、别墅等）在手，一个晚上便可炮制出一份“非常份量”的策划报告，除了市场篇做出些针对性的调整分析外（项目位置可能不同），其他的如市场定位、营销策略、广告计划等都可以直接按鼠标右键从类似范本里“拷贝”过来，然后把开发商、项目名称和日期对应改过来便大致OK了！就这样，外行人看起来充满“智慧”和含金量高的策划方案，就是被这样轻易地“COPY”出来的。加上房地产代理行业策划人员流动性大，互相兼容性也比较强，到最后纵观各家公司做出来的策划方案，几乎都是大同小异，甚至连标点符号也时常“撞车”。有谁能想得到原本非常神圣的策划行业，竟被这批不思进取更别说与时俱进的“COPY高手”亵渎了十余年，是行业的悲哀，更是时代的悲哀！（但细想，也不能全怪他们啊，这也是现代社会工作节奏所造成的，可悲啊！）
6、标书制作之怪状——本末倒置
揽业务就要竞标，竞标就要有标书，也就是我们常说的“报告书”。目前我国房地产代理行业在此方面步入了一个很大的误区（想必是与开发商的喜好分不开的），就是“重量不重质”，要的是策划报告的厚度，至于质量如何倒是其次，开发商也是如此，一看，这么厚！包装这么精美，说明该公司办事认真，作风踏实，打印象分也给高些，由此引发了“写得越多越好、包装就是生产力”等连锁意识，光是白花花的纸张都不知浪费多少。本人就曾看过不少策划书，洋洋洒洒的上百页，装裱精美得像弥足珍贵值得典藏的艺术品，甚至配有古色古香质感十足的红木雕盒，气势相当恢弘，但看完后却发现什么都没有说到位，说了半天全都是纸上谈兵，没有一句是能帮助项目解决实际问题的，而只是恰到好处地保持若即若离的态度。手里捧着诸如此类的“能飞天遁地的策划书”，看到边上打开着的精美雕匣，倒是不禁让人想起古代郑人《买椟还珠》的故事来。
7、角逐份量之怪状——脑体倒挂
现在房地产代理行业僧多粥少，竞争异常激烈，收取费用的标准也相应一路坐滑梯，甚至有些项目为了做名气，即使亏本也接过来做。由于大市场行情牛市十足，“军师诸葛亮”（策划）开始贬值了，“关羽、张飞”（销售代理）反而值钱了，毕竟房子只要盖起来就不愁卖，根本不需要什么策划，若有也只是一些门面功夫而已。所以在竞标角逐的过程中，策划的份量慢慢演变成代理的陪衬（直接比拼谁的代理佣金低）。开始是把策划费打入代理佣金里面算，接着是获得代理权后返还策划费，后来干脆直截了当打出“免费策划”的口号！就是这样，谁让你们策划总是喜欢玩虚的，远不如销售代理那样真枪实弹地实干，白花花的钞票回笼到开发商的手上，这才是人家最为关心的，因为那可是看得见的实在！
事实上在中国远不止房地产代理行业“脑体倒挂”，就连装饰行业也是整日在报纸上叫嚣“免费设计，只收施工钱”。呜呼哀哉！在国外最值钱的“设计”到中国却成了“附件”——竟然是“免费”的？这是崩溃式倒退，还是跨越式的进步，我一时也搞不懂。
8、博弈决战之怪状——功夫在诗外
“功夫在诗外”说得一点都没错，只要是参与过竞标的人都会有同感。房地产代理业务竞标有三个层面的比拼，第一是技术层面，主要是比拼看谁对项目的定位、包装和销售等技术方面更出彩；二是商物标的指数，就是比拼看谁收取服务费用和代理佣金比例较低，现在有的把本钱也搭上，就是给予发展商所谓的保证金；三是关系层面，看谁的关系硬或谁的公关手段高，切记这是在中国，尤其是国企，人情大过天，加上目前房地产市场形势大好，专业水准的高低也一时难见分晓，于是“关系风”便大行其道，君不见各代理机构的掌门人甚至是开发商年年都在读永不肄业的MBA。
所以，当你觉得你竞标的技术层面如：项目定位、包装、概念、推广等都做得非常好时，也千万别窃喜过早，因为这最多说明你有三成的把握，另外七成得看你的保证金是否比竞争对手多、佣金比竞争对手少，而且关系或公关手腕还得比竞争对手强……想想看，当个掌门人多不易啊，不仅要“诗”念得好， “诗外”的功夫也得要长袖善舞，没办法，谁叫你是房地产代理行业的“老细”！
9、一病百药上之怪状——不管它什么病，百药全上
在此行业还有一个怪现象，就是许多房地产代理公司，都非常喜欢用惯常的操盘手法操作项目。比如有的项目，它是因为当地市场的购买力有限，项目销售的缓慢，影响了开发商资金的回笼，也导致了项目建设的缓慢。但在这过程中，开发商就急着催代理商拿出应急方案，代理商也因为被逼急了，就随意拿出一、两个方案救急，这就导致了代理商日后惯性地使用此手法。
其实是“代理商”也是需要时间去思考的，其实只要开发商和代理商之间能互相理解，给予一定的时间，代理商肯定可以给出满意的方案的，那既可有较好的方案，又不会延误了时机，但这是一个很难办得到的。不过须点明的是，当人家策划销售代理可得有“真实的本事”，千万别弄虚作假，不能用“不管它得了什么病，百药全上”的手法做盘， 因为那样最终只会落得个不好骂名。
10、未来发展之怪状——半个开发商
200多年前，西方古典经济学家大卫?李嘉图提出的著名的“分工论”——“专业分工能创造价值”。但这一理论健康运行200多年后，在中国的房地产营销代理领域却受到“回归”的挑战，代理业竞争白热化的结果是，出现了“参股开发”的现象（当上半个甚至整个开发商，这就无需再竞标了），且已呈现燎原九州之势。对于诸多类似“多面手”的代理机构未来命运将如何呢？本人在此借用王志纲先生的“长短论”做一番参考：人有两种，一种是飞禽，一种是走兽。我们就象飞禽，企业就象走兽，飞禽的价值在于翱翔于九天之上，所以它才能不断地掌握天下大事，它的功夫在那里呢？草枯鹰眼疾，它可以在几千米的高空，一下子就把野兔抓在手中。走兽的使命呢？就是深挖洞，广积粮，埋头苦干一心一意往前走。如果哪个机构或哪个人既想当飞禽又想当走兽，那它就成了蝙蝠。说它是禽，它又是兽，说它是兽，它又像禽，最终只能成为不伦不类的一种动物，它原来的优势功能就退化了。”
就是这样，还是那句旧话“你走你的阳关道，我走我的独木桥”，代理商们，请把开发的股份抽回来吧，扎扎实实地把自己所在的专业领域做精做深做透才是唯一的正理和明天的希望！
“爱之深恨之切”是本文主基调，作为一名较资深的业内人士，今天斗胆挑出房地产代理行业现存的十大“毒瘤”，是希望能够让它们在阳光底下“人间蒸发”——全面实现自律、自尊、自强、自立的行业规范，同时呼吁开发商们更加理解和尊重智力资源，让知识经济时代早日降临到房地产代理行业中来——实为时代的冀望！
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